Editorial Agricola
Economía

¿Somos empresas sin departamento de ventas?

11/10/2016

Hace unos días estuve participando en un entretenido debate agrario en una red social, uno de esos en los que siempre surgen discusiones de la más variada índole. Uno de los temas más recurrentes en este tipo de debates, y no por falta de razones, es lo desequilibrada que se encuentra la cadena alimentaria y los escasos márgenes que les quedan a los productores (cuando les queda alguno) frente a los ingentes beneficios que marcan los balances de la industria y la distribución. Este es un tema que da para mucho y su extensión trasciende el espacio de esta página. Es más, incluso trasciende la duración de una de nuestras Jornadas “Agrícola Café”, jornadas en las que desde hace años contamos con una de las mesas redondas estructuradas siempre con visión de cadena alimentaria, esto es productores-industria-distribución.

Estamos convencidos de que el esfuerzo de acercar a “los señores de la industria y de la distribución” al campo elimina prejuicios y temores y sienta puntos de encuentro para negociaciones posteriores. Somos conscientes de que los problemas de los sectores productores o se afrontan con visión de cadena o seguiremos mirando nuestro propio ombligo hasta el cierre. Pero volvamos al debate en la red social. La posición de uno de los participantes en el citado debate me llamó la atención, ya que planteó un concepto que pocas veces constatamos: una gran parte de nuestras explotaciones agrarias son empresas que no tienen un departamento de ventas defi nido. Sí, es algo que ha ocurrido de siempre, somos expertos en producir y no siempre en vender, pero si miramos a nuestro alrededor… ¿cuántas empresas conocemos de nuestro día a día que no tengan alguien dedicado a vender? Panaderías, pequeños supermercados,…por supuesto, pero también las gestorías o empresas de recambios tienen un ojo puesto en sus ventas. ¿Tiene que ser “a tiempo completo”? Lo mismo no es necesario, simplemente es una cuestión de concepto, de mostrar interés porque lo que se fabrique, se venda, ya sean panes, zapatos o el servicio de gestionar las nóminas de una empresa. Y sí, miro a nuestro sector y no encuentro tan fácilmente esa
inquietud por saber qué pasa con lo que producimos en cuanto sale de nuestras explotaciones.

Si la cosa va bien y los precios que recibimos por la cosecha son buenos, todo permanece en calma, pero el problema surge, y a veces de forma explosiva cuando por una u otra causa el precio que recibimos no alcanza lo que debiera ser, y el objetivo se centra en buscar culpables de la situación. Y sí, hay muchas formas de encontrar “culpables fáciles”, no hace falta más que mirar los recientes casos de condenas a varias empresas de la gran distribución por ventas a pérdidas en los medios de comunicación. Pero ¿y si aprendemos “lo bueno” de esas empresas de la gran
distribución sin quedarnos con “lo malo” y lo aplicamos en nuestras explotaciones? 

Todas ellas (de la más pequeña a la más grande) tienen muy claro que su objetivo es vender lo que busca el cliente, en suficiente cantidad, en el momento adecuado y al mejor precio posible. Están bien organizadas, se asocian entre ellas para conseguir objetivos comunes (aunque luego al salir de las reuniones tengan que pelearse por sus clientes) tienen un tamaño adecuado y sinergias entre ellas… Hay mucho que analizar pero, sobre todo, son conscientes de una cosa: despachar no es vender. Y digo esto porque si producimos lo que siempre hemos producido sin importarnos quien nos lo va a comprar estamos despachando…y seguiremos despachando hasta que llegue el momento en el que el cliente ya no nos compre lo que siempre nos ha comprado y toque desaparecer. Por eso debemos tener un ojo en el mercado, para anticiparnos y adaptarnos rápidamente.

Ya lo dijo Charles Darwin: “No es la especie más fuerte la que sobrevive, ni la más inteligente, sino la que mejor se adapta a los cambios”.

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